Украинский рынок страхования жизни начал перегруппировываться после кризиса и основную ставку сделал на продажи продуктов населению через обширные сети страховых агентов и брокеров.

Нельзя сказать, что выбранная стратегия не принесла "лайфовым” страховщикам успеха. Так или иначе, многим крупным страховым компаниям (СК) удалось закрепиться на рынке страхования физлиц.

В период, когда корпоративные клиенты повально "режут” бюджеты на социальные программы для сотрудников, компании по страхованию жизни смогли показать существенный рост активов, валовых страховых премий, многие — прибыльную деятельность.

Итоги работы "лайфового” страхового рынка свидетельствуют, что за 2011 г. СК смогли собрать 1,2 млрд грн., а это более чем на 30% превышает результат 2010 г. (906,5 млн грн. валовых страховых премий). Только по накопительному страхованию жизни в 2011 г. компании заключили около 130 тыс. договоров.

Впервые в России. Роберт Киосаки в Москве

При этом стоит отметить, что по пенсионным и накопительным договорам страхования жизни основными клиентами выступили физлица. Собственно, от домохозяйств в данном сегменте страховщики получили 700 млн грн., тогда как от предприятий — 135 млн грн.

Согласно прогнозу, озвученному заместителем председателя совета Лиги страховых организаций Украины (ЛСОУ; г.Киев; с 1992 г.; объединяет около 100 СК) Александром Залетовым, по итогам 2012 г. ожидается усиление данной тенденции.

В частности, эксперты полагают, что "лайфовые” СК в нынешнем году смогут собрать по накопительным и пенсионным договорам 820 млн грн. от частных клиентов и 135 млн грн. — от корпоративных.

Идем в массы

Направленность бизнеса диктует участникам рынка способы увеличения сборов. Отметим, что один из лидеров рынка, компания "Алико Украина” (г.Киев; входит в состав MetLife, Inc; предлагает продукты под брендом Metlife Alico; с 2002 г.; 450 агентов), 6 марта объявил о запуске проекта по расширению собственной агентской сети, получившего название Greater Ukraine Project (GUP; "Большой украинский проект”).

"Проект GUP стал возможен благодаря инициативе акционеров корпорации MetLife, в состав которой входит "Алико Украина”. После слияния MetLife и Alico акционеры выбрали несколько стран в качестве приоритетных для развития бизнеса объединенной компании; в их число вошла и Украина. Аналогичные проекты MetLife реализует во многих странах мира”, — отмечает Милан Фитко, председатель правления MetLife Alico в Украине (г.Киев; с 2002 г.; собственная сеть агентов и менеджеров насчитывает 450 чел.).

А ведь в разгар кризиса 2008-2009 гг. перспективы дальнейшего ее пребывания на украинском рынке были туманны, так как решалась судьба материнской компании. По словам директора GUP в Украине Ольги Ковальчук, проект расширения сети в первую очередь направлен на привлечение к сотрудничеству опытных менеджеров, способных выстроить собственную сеть агентов.

В последние годы такой канал реализации активно развивала и СК "ТАС”. Еще в 2007 г. она начала создавать сеть агентств в разных городах страны, которая сейчас имеет 12 агентств в 9 городах Украины. Общее количество собственных агентов компании составляет около 300 чел.

Впрочем, опыт в данном случае у компаний очень неоднородный. Далеко не все участники рынка готовы вкладывать деньги в агентские каналы реализации. Некоторые компании, даже располагая средствами на развитие сетей, заморозили данные бюджеты ввиду наступления финансового кризиса и пока не спешат возвращаться к прежним планам.

"Многие компании не решаются развивать агентские сети. Некоторые обожглись на этом, понесли затраты в кризис. В результате часть компаний даже распустили своих агентов по причине нерентабельности их деятельности”, — говорит Наталия Гудыма, президент ЛСОУ.

40% скидка на семинар Роберта Киосаки в Москве

Поиск партнера

Надо признать, на рынке страхования жизни наиболее важным каналом реализации страховых полисов остаются страховые посредники, выстраивающие свою работу на основании сетевого многоуровневого маркетинга (MLM).

Собственно, по оценкам экспертов, в 2011 г. по собственным каналам "лайфовые” СК продали только чуть более 20% продуктов, остальные договоры заключались компаниями, работающими на аутсорсинге. Собственно, в Украине присутствует довольно много подобных учреждений.

В числе прочих можно упомянуть хотя бы такие компании, как "Евролайф”, "Сальве файненс Украина”, "Старлайф”, "ТАС-Финанс Консалтинг”, "НФБ "Життя” и др.

"Страховые компании действительно работают в этом направлении, обучают посредников, ищут новых партнеров, так как считают данное сотрудничество рентабельным для себя”, — отмечает г-жа Гудыма.

Причем многие такие компании-посредники являются членами международных групп, специализирующихся на финансовом консалтинге и продаже продуктов страхования жизни. Например, основанная в 1999 г. "Евролайф Украина” является одним из крупнейших в стране страховых брокеров.

Данный брокер входит в группу компаний "Евролайф”, которая представлена также в Болгарии, Молдавии, Литве и Латвии, а следовательно, является крупным игроком на рынке финансовых услуг в Центральной и Восточной Европе. Он обеспечивает сборы для таких крупных участников украинского рынка "лайфового” страхования, как "Алико Украина”, "Граве” и "Allianz Украина”.

Примером иностранного влияния на отечественный рынок может послужить компания "Сальве файненс Украина”. Она входит в Salve Group London, представленную также в Словакии и Румынии. Данная компания среди своих партнеров указывает такие крупные "лайфовые” СК, как "ТАС”, "Ренессанс Лайф”, "Гарант Лайф”, "Фидем Лайф”.

В конце 2011 г. в Киеве свое представительство открыла присутствующая на рынке Франции "Арт Финанс Групп Интернешнл”. Данный посредник выступил партнером "Ренессанс Лайф”.

Отметим, что на рынке работают и региональные посредники. В частности, компания "Старлайф”, предлагающая страховые продукты таких СК, как "Алико Украина”, "ТАС” и "Allianz Украина”. Отметим, что главный офис компании находится в г.Черновцы, а сама она также представлена в Виннице, Коломые, Хмельницком и Мукачеве.

Рискуют все

Не стоит полагать, что конкурируют компании только в сфере накопительного страхования. Борьба ведется также на рынке сбыта таких продуктов, как страхование от несчастного случая, смерти по любой причине, критических заболеваний.

"Эти продукты связаны с потребительским кредитованием, и рост сборов по ним в 2011 г. увеличился чуть ли не в 500 раз. Те компании, которые сейчас делают ставку на рисковые продукты страхования жизни, показывают наиболее активный рост”, — говорит Наталия Гудыма.

По итогам 2011 г. в тройку лидеров по сбору премий в сегменте так называемого банковского страхования (bancassurance) вошли такие компании, как "Реннесанс Жизнь”, "Уника Жизнь” и "Дельта життя”.

В то же время лидерами по продаже долгосрочных накопительных программ в прошлом году уже традиционно стали "Алико Украина”, "Граве Украина” и "ТАС”, активно работающие с МLМ-брокерами и агентами.  

"Бизнес" Ю.Гусев